买珠宝顾客*受不了的四种导购，有你没？
- 2016-02-29 16:18:56
- 作者：加盟网
- 类型：行业动态
顾客对店铺的*感觉，不仅取决于店面形象，更主要来源于店员的工作态度。很多导购会不知不觉间产生让顾客觉得不舒适的行为和语言，顾客表面上不会做声，其实心中有一万头羊驼奔腾而过。下面是4种*常见的顾客吐槽，如果你不幸中招，一定要多加注意了！
一：进店后，导购一直在我耳边说个不停
【顾客吐槽】
“我给你推荐这款产品，它采用**技术，#￥%*……”。每次一进门被导购拉着，云里雾里的听一堆介绍。
【真相】
导购向消费者推荐产品，其实大部分消费者都是不会相信产品的功效能达到导购所描述的那样，并且导购越是极力推销，消费者越是不相信。
很多消费者认为，服务热情并不是这样体现的，当消费者有疑问的时候，导购能给予专业的回答这才是我们想要的。作为导购也只需主动提供引导性的服务即可，热情过度反而让人吃不消。顾客们需要的是一个自由、没压力的购物环境。
二：看商品时，导购总是冷不丁冒出来
【顾客吐槽】
走到店里，觉得眼前的产品挺感兴趣，还没等贴近看一看，一个身影已经潜伏在你身旁。“这个是某某进口的，用起来特别舒服……”突然想看看另一侧产品，“背后灵”又突然冒出来，“这款产品也不错……”
【真相】
导购真诚友善的态度确实很重要，但不能过度，年轻一代的顾客在购物过程中往往觉得在有需要时能得到耐心的回答就已经足够了。比如，可以先问“需要我帮您吗?”如果顾客明确表示不用，就不要一直跟在后面。但如果顾客有问题要询问，一定要耐心回答、笑脸相对。
作为店员，要学会察言观色，当顾客停下来看着某一款产品的时候，说明他可能对产品有兴趣。又或者顾客抬头作寻找状的时候，表示他可能需要询问。
三：给我介绍时还盯着其他刚进店顾客
【顾客吐槽】
导购站在我面前介绍的时候，眼睛却是盯着刚刚进店的客人，恨不得长了三头六臂八张嘴，一人抓起所有顾客，吃着碗里的想着锅里的。对于此种销售，我通常甩脸走人！（ps：你爱我还是他？）
还有高冷总裁版店员，一进店店员马上用视线打量你一遍，眼里清清楚楚的下个定论“你买不起”，然后，然后就没有然后了，她看她的视频朋友圈，你一个人在寒风中颤抖。心酸，再也不想来这家店。
【分析】
每个店铺营业都有高峰时段，在这个时段，因销售人员招呼不周，导致顾客无法得到周到的服务，降低了顾客的满意度并产生抱怨甚至流失。
导购的贴身服务，看似是主动出击，实际上可能会失去更多。如果店员确实不够，顾客又多的情况下，导购应该拿出诚恳的态度来告知顾客，例如“真是不好意思，今天店里顾客比较多，您先喝杯水，看看这些产品，有中意的叫我一声就好。
四：结账前全店人围着我转；结账后没人管
【顾客吐槽】
走进店时你是足球，全店的店员都愿意围着你转，那时候你是电你是光是*的神话。等结完账你就变成了高尔夫球，一棍子打出去你爱哪哪去没人理，始乱终弃！
【分析】
导购前后态度变化大，会让顾客质疑自己是否做出了正确选择或支付了合理价格。顾客付款并不是生意的结束，让顾客满意而归才是导购真正的追求，同时也会降低顾客的退货率。
我们要调整好自己的行为，做到买前对他好，买后对他更好，才会让顾客觉得是真的对他好，而不仅仅是为了利益。一句“感谢您的光临！”、“慢走，欢迎下次光临！”便能给门店给顾客留下好的印象，付款前对他好只能让顾客满意，付款后对他好才能让顾客感动！
顾客进店后，导购应该怎么做？
了解顾客需求
首先，我们要了解顾客的需求和预算，导购就可以针对性的推荐相匹配价位的产品。
介绍产品
首先，要清楚自己所销售产品的价值所在，从公司的品牌、产品的特性和某些特殊的卖点来进行总结。另外，要清楚自己所销售的产品与其他配套产品之间的关系。
消除顾客疑义
1、事前认真准备
对导购所遇到的顾客异议进行收集整理，制定统一的应对答案；导购员要熟练掌握，在遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答。
2、“对，但是”处理法
如果顾客的意见是错误的，导购员要首先承认顾客的意见是有道理的，在给顾客留面子后，再提出与顾客不同的意见。
3、同意和补偿处理法
如果顾客意见是正确的，导购员首先要承认顾客意见，肯定产品的缺点，然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。
4、利用处理法
将顾客的异议变成顾客购买的理由。如一位暖风机导购员面对顾客提出的“产品太小，使用效果不好”的问题，可以回答：“小巧玲珑是我们产品的一大优点，非常适合您”。
5、实现成交
（1）集中其中一个点（产品、服务、价格等）突破。
（2）排除掉顾客不喜欢的产品。
（3）二选一，当顾客对好几款产品都有兴趣，但只需购买一个时，这时导购员应促成顾客购买对其中任意两款产品。
（4）动作诉求，当顾客犹豫不决时，可以通过让顾客亲自触摸产品来促进顾客下决心购买。
（5）感性诉求，使用感人的语言可以促进顾客下决心购买，例“您的家人一定会喜欢它”等话语。
（6）打动随同人员。
（7）充分利用促销礼品或特价活动。
（8）给顾客记录欲购产品的清单
原文出处：www.chuangyejmw.com/zhubao/pinpaigus/376.html
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