什么样的店铺才是好店铺？

	优选项目	力驰多汽车养护
	所属行业	汽车>汽车养护用品
	基本投资额	10-20万

其实，每个投资人或每一个公司都有一套自己的判断标准和规则制度，这是不言而喻的。但为什么老有人反复追问这个问题呢？说明理想和现实总是有很大差距。要么选店标准不够合理，要么论证不科学，要么实际操作出现偏差。

那么，怎样判断一个店铺是不是好店铺呢？

谭主编的专著《如何投资建设汽车服务店铺》就是系统解决这个问题的。下面，我专门对此问题与同仁们做一个交流、介绍。

从众多案例的分析中，谭主编总结出以下常见问题：

1.没有标准，老板凭一腔热血，依样画葫芦，盲目上马，不按照汽车服务行业的规律办事，结果往往半途而废。这是那些在别的行当里的成功了的人士爱犯的错误。

2.凭老经验上马。这几乎是一些曾经在汽车服务行业干过多年、有经验的人士的专利。总以为原来店铺干的不错，我自己开一家也一定行。忽略了此一时彼一时，因地制宜、因时制宜，技术和市场变迁的道理，结果往往事与愿违，要死不活，甚至折戟沉沙。

3.标准死板、陈旧，没有与时俱进，更新换代，进行科学地分析和决策。这在行业中一些以前比较成功、有点名气的连锁企业经常看到的现象。甚至与个别行业大V们不无关系。在论坛上、微信群里，甚至在著名的公众平台上发布的文章中，人们可以经常看到一些店铺判断的经验介绍，误导了投资人。

4.没有认真、详细地调查研究，信息失误，匆忙决策上马。

5.只注重店铺外部条件的判断，而忽略了对自身能力和资源配置的审视和竞争对手的比较分析。这种情况是*多见的。

我们知道，每个投资人或每一个公司都有一套自己的选店标准。但是，谭主编认为，判断一个店铺是不是一个好店铺，不仅仅是标准的问题，而是方法论的问题。方法论不解决，再好的判断标准都无济于事。所以，方法是首先要解决的问题。

由于汽车服务店铺一般投资较小，门槛低，加上过去供不应求，是卖方市场，开店很容易赚钱，不需要进行认真、科学的投资分析就能开好一家店铺，使得大家忽略了科学的方法。现在市场环境变了，越来越觉得难以赚钱了，大多数店铺和企业亏损，所以，大家原来越审慎了，“好店铺”的问题就越来越被紧迫地提了出来，追问的人也越来越多。

现实的情况正如谭主编在拙作《汽车服务连锁管理丛书介绍》中分析的那样：据了解，中国汽车保有量已超过1.6亿辆，而汽车维修店铺却有44万余家，也就是说，平均每家店铺的可服务对象只有不到400辆。如果除开4S店的垄断客户数量，则每家4S店以外的店铺实际可摊上的服务对象将大大减少，这符合维修行业店铺普遍不盈利的现实背景。受公车改革、保险费改等行业政策影响，资本市场和互联网的冲击，市场竞争将异常残酷，新规的实施，将刺激竞争激烈的汽车后市场全面洗牌。

在现在这个激烈竞争的市场背景下，我们不得不重视店铺选择、判断的方法了。

所谓判断好店铺的方法就是要做 “ 店铺项目可行性研究 ”。

“ 可行性研究 ” 本来是所有投资项目都必须要做的事情，可是，长期以来，被汽车服务行业的大多数人忽略了，因为以前太容易赚钱，以至于长期被忽视、忽略，成为惯性，不做这项工作，或者不认真做这项工作；也因为做 “ 可行性研究 ” 专业性太强，需要专门的知识和人才才能做好；又因为被 “ 连锁、可复制 ” 概念忽悠了，所以，一些公司、甚至是大型连锁公司也都是对付而已，弄几个店铺外部条件标准条款应付了事。

现在，是正本清源的时候了；是需要 “ 管理精细化 ” 的时候了；是汽车服务业应该尊重知识、重视人才的时候了。

既然要做 “ 可行性研究 ”，就要按照 “ 可行性研究 ” 的规则来进行。每一个拟投资的店铺都应该进行可行性分析，而已经开业存续的店铺，也应该按照“可行性研究”的规则重新梳理一遍。

那么，汽车服务项目的 “ 可行性研究 ” 应该怎样做呢？

这里简要介绍一下：

1、 可行性研究的一般内容

• 市场研究：总体市场研究与店铺当地细分市场研究；

• 竞争对手研究：店铺周边竞争对手情况与他们的优劣势，我司在当地的优劣势分析；

• 产品/服务与技术可行性研究：为拟开店铺准备提供的服务项目、汽车用品、会员卡种类及工位配置、维修美容设备及技术条件等的研究；

• 组织可行性研究：制定合理的项目实施进度计划（一般社区店1.5月建设期）、设计合理的店铺管理组织机构、选派经验丰富的管理人员、如何保证良好的协作关系、制定合适的培训计划等，保证项目顺利执行。

• 风险因素及对策：对项目的市场风险、技术风险、财务风险、组织风险、法律风险、经济及社会风险等风险因素进行评价，制定规避风险的对策，为项目全过程的风险管理提供依据；

• 经济可行性评价：从资源配置的角度衡量项目的价值，评价项目在经济上是否可行。也就是对“BEP、正常要求的营业额、财务净现值、财务内部收益率、投资回收期、财务敏感性分析”等指标进行测算，看是否满足汽车服务业的评判要求；

• 综合评价。

• 在进行上述评估后，起草《店铺项目投资可行性分析报告》，呈报老板和评审小组进行*终决策。

2、 汽车服务项目的 “ 可行性研究 ” 要注意的细节问题

• 位置选择标准问题：谭主编在《如何投资建设汽车服务店铺》中，提出了“位置为王，场地保障”的要求，并提出了具体的细则，请参见该书的有关内容；

• 周边客户情况:是否满足“目标客户数大于目标固定客户数的4倍”（见《如何投资汽车服务店铺》）。不要期望你的店铺能通吃当地的客户，能达到25%客户占有率已经非常了不起了。因为客户喜好因素、及忠诚度、客户原拥有会员卡等，客户会有不同的选择，所以要留有余地。况且，因为帕累托效应，我们不可能做到通吃；

▲帕累托改进与*优示意图

• 与周边一定范围内（社区店铺要求1公里范围，或两个红绿灯街口）的竞争对手或可能建店的条件对比，看你的店铺优越性在哪里？

  
   

① 场地比较：如门前是否比对手有更多停车位；

② 来客是否更方便；

③ 定位比较：是否更适合当地客户的需求；

④ 技术比较；

⑤ 服务项目与商品比较；

⑥ 对方是否连锁店、品牌店？是直营店还是加盟店？是老板自己经营还是委托管理？

⑦ 对手为什么好？好在哪里？营业范围、营业额、工位、技术能力等；

⑧ 对手为什么不好？不好在哪里？

⑨ 我为什么可以好？

1、 人效标准：项目是否能做到2-3万元/人月，甚至更高；

2、 工位效率标准：项目是否能做到5万元/人月及以上；

3、 经济可行性标准，也是*能体现店铺是否是 “ 好店铺 ”的标准要求：

项目财务净现值是否大于零、和财务内部收益率是否大于16%（见《如何投资汽车服务店铺》中的论述）。

4、 凡能满足上述标准要求的店铺，就是 “ 好店铺 ”。

5、 因战略布局的需要，连锁公司在暂时不能满足上述要求，但预计规划时间可能满足上述要求的店铺，也是 “ 好店铺 ”。

现有一个标准社区服务店铺项目：店铺总面积265m²，预计房租3/ 日m²，租金29.02万元/年（含宿舍），可布置6个工位，及商务接待间、仓库、厕所等；主营快修快保、洗车、美容改装业务，并承接保险理赔、钣金喷漆（外协）等副业；标准配备职工人数11人，人均月工资3,730元，年预算发放13个月工资；为谭主编推荐的“1+N”模式中的标准社区服务店项目。

该标准社区服务店布局图如下：

经测算，包含设计、装修、设备、商品备件、办证与开业费、不可预见费及盈利前的预计亏损等共计投资100万元；另半年房租16.9万元（场租租金3元/ 日m²，另租2间宿舍）；押金2.82万元；动态初始投资经*测算为101.5万元（详见书后附表《标准社区店项目动态损益及现金流量分析表》，略）。

1、 静态BEP分析结果如下

（详见书后附表《标准社区店铺静态BEP分析表》，略）

1）、盈亏平衡点BEP22.2万元/月。为实现盈利，按保险系数1.4倍，正常营业额要求做到31万元/月。

2）、正常营业额31万元/月（动态分析时，正常营业额设定为32万元/月）时，劳动生产率为：

① 年会员数（会员卡均价1980元/卡）：1,882个；

② 来客数要求（客单价300元/人次）：月均1,035人次，日均34人次；

③ 工位效率：51,754元/月单工位，1，725元/日单工位；

④ 坪效：1,172元/月m2，39元/日m2；

⑤ 人效：28,225元/人月，941元/人日。

以上要求属于目前行业店铺中的中上水平，经过努力完全可以做到。在正常营业额要求下，年可实现净利润410,138 元，月可实现净利润34,178 元；年销售利润率11%，年投资利润率41%（静态投资分析下）。

2、 动态损益及现金流量分析结果如下

（详见书后附表《标准社区店项目动态损益及现金流量分析表》，略）

1）、设计项目寿命周期为10年；

2）、签订场租合同第8个月（含1.5月建设期）营业额达到24万元/月（大于BEP22.2万元/月）开始盈利，第12个月达到*高值32万元/月（安全系数1.44）。

3、 项目投资可行性分析结果如下

（详见书后附表《标准社区店项目投资可行性分析表》，略）

1）、该标准社区店项目总投资121.5 万元（含第六年改造投资）【其中：固定资产投资90万元，流动资金投资51.4万元（含商品10万元、房租、房租押金、亏损补助资金；此资金在第5年收回）】。分两期投资，初始投资101.5万元【其中，固定资产投资50万元+流动资金51.4万元（含10万元商品、房租及押金、亏损补助资金；此资金在第5年收回）】；第六年追加改造投资20万元。项目周期十年，采用5年直线折旧法，无残值，综合流转税费5.8%，所得税率25%，毛利率55%。则：

①、静态投资回收期2.87年，动态投资回收期3.87年（折现率取值16%）；

②、净现值为125万元，大于零；

③、财务内部收益率38.43%，远大于汽车行业基准收益率16%。

2）、若项目为五年期，初始投资仍然为101.5万元，静态投资回收期与动态投资回收期不变，仍为2.87年与3.87年（折现率取值16%），净现值则为53.6万元，大于零；财务内部收益率30.85%，也远大于汽车行业基准收益率16%。

3）、从上述十年期和五年期的投资分析来看，该项目都可行。

4、 财务敏感性分析结果如下

（详见书后附表《标准社区店项目财务敏感性分析表》，略）

对于十年期项目：

1）、单因素变化分析：

①、从上表中可看出，项目对毛利率和营业额*为敏感。在其他因素不变的情况下，营业额要求保持在26.24万元/ 月以上，即人均2.39万元/月和工效4.37万元/月的产出；

②、要求毛利率控制在45%以上；

③、人工费须控制在50%增长以下：即或人数要求控制在17人以内，或人均工资须控制在5，595元/月以下；通过训练，店铺可提高员工技能和作业速度，人数也可降低到11人以下；（这就为连锁公司制定薪酬与绩效考核政策提供了支撑）

④ 、对投资不敏感；

⑤、房租需控制在4.8元/日M2以下（即在现房房租3/ 日m²基础上增长60%以内）。

特别事项：

A、当房租增长33.33%，即房租为4元/日M2时，项目投资还能获得比较好的效益，十年净现值为825,892元，静态投资回收期为3.43年，动态投资回收期为4.47年，财务内部收益率为30.98%；而五年净现值为242,984元，财务内部收益率为22.73%。

B、当房租下降33.33%，即房租为2元/日M2时，项目投资将获得更好的效益，十年净现值为1,675,437元，静态投资回收期为2.46年，动态投资回收期为3.17年，财务内部收益率为45.87%；而五年净现值为828,959元，财务内部收益率为39.00%；而当房租下降33.33%，即房租为2元/日M2时，项目投资效益更好。

此例说明：在其他条件一致的情况下，应尽量压低房租。

关于房租问题，我们还将在后面专门讨论。

2）、双因素变化分析：

① 若营业额下降到28.8万/月，毛利率须控制在50%以上；

② 当人工费和租金同时增长时，须同时控制增长率在21%以下，即或人均工资控制在4,513/月以下，或人数控制在13人一下，同时房租须控制在3.6元/日M2以下。

3）、三因素分析：

①若人工和房租同时增长20%，则营业额须保持在29.6万元/月以上。

对于五年期项目：

1） 单因素变化分析：从上表中可看出，项目对毛利率和营业额*为敏感。在其他因素不变的情况下，营业额要求保持在28.08万元/ 月以上，即人均3.09万元/月和工效4.68万元/月的产出；

2） 要求毛利率控制在49%以上；

3） 人工费须控制在30%的增长以下：即或人数要求控制在14人以内，或人均工资须控制在4，849元/月以下；

4） 对投资不敏感；

5） 房租须控制在4.8元/日M2以下，即增长60%以内。

5、  投资利润率与销售利润率

（详见书后附表《标准社区店项目投资可行性分析表》）

对于十年期：

十年年平均投资利润率：33.52%

十年年平均销售利润率：11.16%

对于五年期：

五年年平均投资利润率：33.47%

五年年平均销售利润率：9.65%。

在达到产能营业额384万元/年（32万元/月）时：

当年投资利润率：44.79%

当年销售利润率：11.84%。

结论：从上述分析的数据来看，该项目都满足 “ 好店铺判断标准 ” 的要求，我们认为，这个店铺就是 “ 好店铺 ”。

为指导在实际运作过程中的运营管理，我们提出了该项目的 “ 不同阶段（BEP分解拓展下）营业额要求 ” 和 “ 不同阶段（BEP分解拓展下）累计固定客户（会员数）要求 ”。相信对同仁们有一个比较好的借鉴。

在行业总体供大于求的大环境下，需精细化开店。每一个拟投资的店铺都应该进行可行性分析，而已经开业存续的店铺，也应该按照 “ 可行性研究 ” 的规则重新梳理一遍。